Ces temps troublés

Les deux ou trois dernières années ont été difficiles pour l'ensemble du secteur de la construction. Les turbulences prolongées de la politique mondiale rendent l'avenir incertain. Une situation de marché faible affecte le comportement des acheteurs. La seule chose que nous savons, c'est que les temps vont changer pour le mieux et que rien ne sera plus tout à fait comme avant.

L'augmentation du coût de l'énergie a une incidence sur tout. Elle a porté l'inflation à un niveau sans précédent, ce qui a incité les banques centrales à relever leurs taux d'intérêt directeurs. La pression croissante en faveur de la construction durable incite les entreprises de construction à réduire le gaspillage de matériaux, et l'augmentation du coût des matières premières, y compris des matériaux de construction essentiels, ainsi que les problèmes de chaîne d'approvisionnement font grimper les coûts et compriment les marges.

La confiance des consommateurs n'a jamais été aussi faible depuis des décennies. Il n'est pas facile de susciter l'intérêt de nouveaux clients ; les enthousiasmer est devenu encore plus difficile. La concurrence est de plus en plus rude et, dans le même temps, les opérations doivent être plus efficaces dans tous les domaines.

Le bon côté des choses, c'est que la technologie d'aujourd'hui permet une construction plus efficace. Elle offre également une méthode de vente incitative plus efficace et moins sujette aux erreurs pendant la phase de construction. Non seulement c'est un excellent moyen d'attirer plus de clients, mais en utilisant la vente incitative, vous générerez également plus de revenus, même si vous vendez moins de maisons.

Les périodes difficiles ont toujours été une grande chance pour ceux qui sont prêts à s'adapter au changement. De meilleures marges et une rentabilité accrue sont toujours l'objectif, quelle que soit la situation économique mondiale du moment.

Voyons donc comment une vente incitative bien menée peut nous aider à traverser ces temps troublés et à accéder à un avenir meilleur.

Le désir humain de choisir

Les gens veulent être créatifs, surtout lorsqu'il s'agit de leur maison. Les maisons sont le summum de l'expression de soi. L'intérieur de notre maison en dit plus sur nous que toutes les mises à jour des médias sociaux réunies. C'est la maison où nous mettons notre pantalon de survêtement préféré, fermons les rideaux, tombons sur le canapé et nous laissons aller.

La plupart des gens ont probablement une certaine idée de la façon dont ils veulent que leur maison se sente et ait l'air, même si le design et la décoration ne sont pas la première priorité dans leur cœur. Les styles sont nombreux, de l'éclectique bohème au style scandinave aux lignes épurées et au manque de désordre.

Une étude récente de Deloitte montre que les gens sont prêts à payer jusqu'à 20 % de plus pour un produit personnalisé.

Ce que les gens veulent vraiment, c'est quelque chose pour tous les goûts. Ils veulent qu'on leur offre quelque chose de spécial pour qu'ils se sentent spéciaux, même s'il ne s'agit que de quelques thèmes préconçus parmi lesquels l'entrepreneur leur propose de choisir.

Ce besoin de choisir commence bien avant que le client ne s'assoie avec un vendeur, et se poursuit bien après que l'acheteur a emménagé. C'est une vie de possibilités infinies ; c'est un voyage sans fin à Ikea et retour.

Derrière le désir de personnalisation se cache le désir de contrôle. Lorsqu'on nous donne les bons outils, ce désir peut se transformer en création et en épanouissement personnel. Pour le client moderne, un cube aux murs blancs n'est pas suffisant. Dans l'achat d'une maison, le prix de base est déjà élevé. Une fois que l'acheteur a dépensé des centaines de milliers de dollars et qu'il est prêt à investir dans sa nouvelle maison, il veut qu'elle soit parfaite.

Pour que le désir de choix des clients se traduise par de meilleures marges et des bénéfices accrus, il est essentiel que l'expérience globale de l'achat d'un logement soit beaucoup plus personnelle et émotionnelle dès le départ.

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Les problèmes du passé

Dans le passé, la plupart des entreprises de construction ont eu de nombreuses bonnes raisons de vouloir tenir l'acheteur de maison à l'écart de la phase de construction. Les projets de construction sont complexes et exigent souvent une collaboration sans faille entre diverses parties prenantes - professionnels de la conception et de l'ingénierie, sous-traitants et ouvriers du chantier. Il y a des questions logistiques à prendre en compte et un calendrier à respecter. À l'époque du papier et du stylo, impliquer le client était certainement une entreprise risquée, et la multiplication des matériaux et des options parmi lesquels le client pouvait choisir créait souvent plus de maux de tête pour l'équipe de vente et de marketing, sans parler du chantier.

Traditionnellement, les acheteurs de maisons devaient regarder des photos d'échantillons ou des modèles génériques. Ou se rendre dans une "salle d'exposition", une expérience très similaire à celle que vous vivez lorsque vous achetez un nouveau jean et que vous l'essayez dans une cabine d'essayage.

Avec les jolies photos qui sont maintenant couramment utilisées dans la vente et le marketing, les clients qui achètent de nouveaux appartements ont souvent du mal à comprendre les dimensions et les aspects visuels de leur future maison pendant les phases de planification et de construction. Lorsqu'un client sans connaissance des plans, des termes ou du secteur s'assied avec des professionnels, certaines informations sont toujours perdues. Les photos en deux dimensions avec les finitions de l'appartement voisin n'offrent pas suffisamment d'informations que beaucoup d'entre nous souhaitent recevoir.

Lorsque nous demandons au client d'acheter et de choisir en lui demandant de visiter les bureaux de l'entreprise et de voir les maquettes, ou lorsque nous demandons à l'acheteur d'une maison de prendre toutes les décisions sur la base de simples photos génériques et d'un plan, nous sommes un baby-boomer qui demande le numéro de fax d'un jeune homme de vingt ans qui maîtrise la technologie. Remplir les formulaires et les excelles est, ou du moins devrait être, une chose du passé.

La vente incitative devrait rationaliser encore plus le processus, et non pas causer plus de maux de tête. Elle doit offrir à l'entreprise de construction un excellent moyen de mieux servir le client tout en améliorant les marges et la rentabilité.

Et pour cela, nous avons besoin de plus que de simples modèles génériques et de jolies photos.

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L'insoutenable légèreté du shopping

Lorsqu'Apple a créé iTunes, tout tourne autour de la facilité avec laquelle on peut faire un achat. Lorsque nous poussons le caddie dans les allées marquées de flèches chez Ikea, nous avons le sentiment d'être aux commandes.

"Nous ne nous préoccupons pas des meubles, nous nous préoccupons des maisons" est l'un des slogans d'Ikea. "Nous donnons un coup de main pour que vous fassiez de meilleurs achats" est un autre slogan qu'ils utilisent.

Les décisions relatives aux matériaux et les modifications de conception ne doivent pas être compliquées. Le parcours du client doit être un plaisir à parcourir plutôt que de sortir de l'émission de télé-réalité "The Amazing Race".

À la lumière des dernières études, les acheteurs apprécient de plus en plus les visites réalistes en 3D comme moyen de se faire une meilleure idée de leur éventuelle nouvelle maison. 61 % des acheteurs potentiels déclarent qu'ils préféreraient programmer des visites en personne en ligne, et 63 % disent qu'il leur serait plus facile de déverrouiller les propriétés avec leur téléphone.

Le processus de personnalisation lui-même doit être simple et entièrement automatisé, et il doit y avoir une transparence concernant les options de matériaux et les prix. Les informations relatives aux changements et aux modifications de matériaux doivent parvenir au chantier en temps voulu, et les informations relatives à ces changements et modifications doivent être actualisées et disponibles pour toutes les parties prenantes.

Et si vous devez faire la distinction entre ce qui est promu et ce que le client obtient réellement, vous vous y prenez mal.

En fin de compte, c'est le résultat que vous souhaitez obtenir, d'après les commentaires de nos clients :

C'était la première réunion des clients pour faire connaissance avec leur nouvelle maison, et j'ai demandé aux clients comment elle était. Ils ont répondu que c'était exactement ce qu'ils avaient imaginé. Ils avaient bien visualisé l'espace grâce au modèle 3D et étaient très satisfaits lorsqu'ils avaient pu faire tourner leur nouvelle maison sur l'écran.

Alors allez-y, faites-le tourner ! Amusez-vous, faites-en quelque chose qui vous ressemble, façonnez-le, créez-le.

Un véritable parcours numérique du client commence par des visualisations dynamiques en 3D, basées sur le BIM, de chaque pièce de chaque appartement d'un projet. Grâce à la modélisation 3D par appartement et à un configurateur de matériaux, les clients peuvent tester toutes les différentes options dans leur futur logement réel. Ils peuvent choisir parmi une gamme de matériaux et de finitions et jouer avec différents choix de couleurs dans la visualisation 3D, ou à l'aide d'un casque VR, et choisir leurs options préférées qui sont ensuite transmises à l'équipe de construction pour être intégrées dans le bâtiment.

Ce n'est que lorsque toutes ces conditions sont réunies que l'acheteur d'un logement peut prendre des décisions plus rapides et mieux informées et avoir la liberté d'exprimer pleinement sa propre créativité - comme il en a déjà l'habitude dans d'autres domaines de la vie - sans que cela n'entraîne de confusion et de nouvelles variables dans des processus de construction déjà complexes.

L'industrie de la construction est souvent comparée à l'industrie automobile. Lorsque vous achetez une nouvelle voiture, vous voulez choisir si elle doit être électrique ou à essence. Vous voulez également personnaliser la couleur, la taille du moteur et l'intérieur. Vous voulez probablement aussi ajouter des améliorations comme des sièges en cuir, un meilleur système audio ou un toit ouvrant.

Une transaction en quelques clics avec une compréhension claire du prix et du produit, qu'il s'agisse d'une nouvelle voiture ou d'un comptoir de cuisine, est une vente incitative bien faite.

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Les options

Il existe plusieurs façons de permettre à l'acheteur d'un logement, et de nombreuses entreprises de construction d'aujourd'hui utilisent l'une des méthodes suivantes :

Certains choisissent de ne pas offrir cette possibilité, d'autres proposent un large éventail d'options de personnalisation et d'autres encore offrent au client la possibilité de choisir ses préférences parmi des ensembles de personnalisation présélectionnés et tarifés, qu'ils appellent "thèmes". Il y a certains avantages à agir ainsi. En achetant en grandes quantités auprès d'une ou deux sources, vous obtiendrez un meilleur prix unitaire. De plus, le fait de disposer de la même gamme de matériaux pour l'ensemble du développement permet de standardiser l'expérience du client et d'améliorer l'efficacité des processus internes.

En outre, certains développeurs proposent l'option dite "mixte", qui permet au client de choisir son pack de personnalisation préféré et de formuler quelques demandes de personnalisation mineures.

Certains promoteurs sont allés encore plus loin en proposant un large éventail d'options pour les armoires de cuisine, les matériaux des comptoirs, les carreaux de salle de bains, les robinets, les appareils électroménagers, etc. Le client peut ainsi personnaliser sa future maison en fonction de ses goûts et de son budget, comme s'il poussait un chariot dans les allées.

Nous voulons proposer différents thèmes pour répondre à des goûts différents, et nous voulons être en mesure d'offrir des options de qualité supérieure sur les matériaux pour ceux qui sont prêts à aller plus loin et à dépenser un peu plus.

Nous voulons également que tout reste gérable et sous contrôle, et ne pas nous retrouver dans une prison où les choix sont trop nombreux.

Mais allons un peu plus loin.

Pourquoi ne pas proposer le service d'un décorateur professionnel ?

Qu'en est-il des meubles ?

Êtes-vous sûr qu'il va bien avec la table du salon contre un mur gris ? Et si vous n'emportiez pas ce canapé jaune au septième étage avant d'être absolument sûr que c'est celui qui vous plaît vraiment ?

Pourquoi ne pas l'essayer d'abord dans le domaine numérique ?

Imaginez maintenant tout cela en haute résolution et avec une interface utilisateur géniale, la caméra flottant sans effort d'une pièce à l'autre comme une méduse. Imaginez que vous sortez sur votre futur balcon et que vous voyez le paysage sans le bruit et la saleté du chantier et avec une vue sur le parc, la plage ou le soleil couchant. Votre nouvelle maison est aussi "réelle" qu'elle va l'être, mais elle est encore pleine de possibilités et de promesses.

Et puis zut, allons encore plus loin.

Et si le canapé soigneusement choisi attendait déjà le client lorsqu'il emménage ?

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Les résultats

Cela commence par les matériaux de surface, les finitions, les carreaux, les sols, ou par des thèmes tout prêts qui ne sont pas trop confus et compliqués.

Il s'agit de vendre des meubles et différents services. Grâce à la modélisation BIM et aux jumeaux numériques, les fournisseurs et les fabricants peuvent télécharger tous leurs produits sur le système, offrant ainsi une expérience de marché en ligne, y compris des services tels que l'aménagement intérieur et la décoration professionnelle.

Les possibilités sont illimitées, tant pour le client que pour l'entreprise de construction. Non seulement la vente incitative est un excellent moyen d'attirer de nouveaux clients et de briller dans la réussite de la clientèle, mais c'est aussi un excellent moyen d'améliorer les marges et la rentabilité sur le marché hautement concurrentiel d'aujourd'hui.

Lorsque nous fournissons au client des rendus 3D exacts, avec les spécificités exactes, même avec la vue réelle de la fenêtre, nous faisons passer le voyage du client à la prochaine génération. Lorsque nous offrons aux fournisseurs la possibilité d'ajouter à la plateforme des packs de meubles, des appareils électroménagers et des matériaux dans différentes catégories de prix, et que les gens peuvent voir à quoi ils ressembleront dans l'environnement 3D, nous finissons par changer la façon dont les gens perçoivent l'expérience d'achat d'une maison.

De même, lorsque nous savons à l'avance quel type de carrelage ou quel type d'appareils électroménagers sont préférés dans la région en question, l'état des stocks et l'approvisionnement du prochain projet peuvent être ajustés en conséquence. Prédire l'avenir permet de rationaliser encore plus la production et d'augmenter considérablement la marge bénéficiaire.

Regarder les plans dans les bureaux de l'entreprise et parcourir les brochures des différents fabricants de carrelage pendant que le responsable du service clientèle tapote son stylo, regarde par la fenêtre et pense au voyage qu'il a fait il y a quelques mois n'est pas la formule gagnante ici.

Une approche "depuis le confort de votre canapé", avec une modélisation 3D complète et un vaste choix de matériaux et de personnalisations, est toutefois possible.

Des temps meilleurs à venir

Les périodes difficiles ont toujours été une grande chance pour ceux qui sont prêts à s'adapter au changement. Dans un monde inondé d'informations non pertinentes, la clarté est le pouvoir. Une communication claire crée le bonheur et la facilité. Quel que soit le secteur ou l'activité, les entreprises dont la clientèle est satisfaite ont tendance à prospérer.

La vente incitative, qui se matérialise aujourd'hui alors que la construction numérique fait enfin ses grands pas vers l'avenir, conduit à une meilleure réussite des clients, à de meilleures marges et à une augmentation des bénéfices. Elle permet également une construction plus durable et plus respectueuse de l'environnement en permettant aux clients de faire des choix plus écologiques pour l'avenir.

Sortir de la sombre situation du marché en ce qui concerne le jeu technologique vous placera dans une situation bien meilleure que celle de vos concurrents. Ou comme Charles Darwin l'a dit : "Ce n'est pas le plus fort de l'espèce qui survit, ni le plus intelligent. C'est celle qui s'adapte le mieux au changement."

Des temps meilleurs sont à venir - la technologie est déjà là.